Đâu là xu hướng bán hàng năm 2018?

Năm 2018 đang đến. Thay vì để “ những sai lầm” của bạn trong năm 2017 lặp lại lần nữa vào năm 2018, bạn có thể chọn lựa làm một điều gì thật ấn tượng trong năm 2018 bằng cách chuẩn bị kĩ càng một chiến lược bán hàng mới đầy hứa hẹn. Và việc tiếp theo chỉ cần là tối ưu hóa và biến nó thành sự thật mà thôi.

Để tìm hiểu chi tiết hơn về những xu hướng dẫn đầu trong năm 2018, mời các bạn đọc bài viết dưới đây- tất cả được tổng hợp từ các thống kê của các giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và đại diện kinh doanh như sau:

1. Video Prospecting –tiếp cận khách hàng

Khi tôi tư vấn cho các giám đốc, trưởng phòng và chuyên gia đào tạo bán hàng, có một câu hỏi cứ được nêu ra liên tục, đó là : “ Điều khó nhất khi bắt đầu quảng bá cho một loại kinh doanh mới là làm sao để sản phẩm dịch vụ của mình nổi bật giữa vô số cuộc gọi và các email bán hàng tác động đến khách hàng mục tiêu hàng ngày của đối thủ?”. Chuyên viên cao cấp Inbound Growth của HubSort-Mary Burbridege phát biểu : “ Video sẽ là một sự lựa chọn tuyệt vời cho bạn. Rõ ràng nó dễ dàng gửi đi thông điệp đến khách hàng mục tiêu. Tôi đã từng sử dụng dịch vụ Vidyard và kết quả thật ngoài mong đợi!”

Thực tế, team bán hàng của Midaxo đã bắt đầu sử dụng Vidyard sau khi tận mắt chiêm ngưỡng dịch vụ này. Phó giám đốc kinh doanh của Midaxo- Jennifer Linehan đã phát biểu: “ Năm ngoái, cá nhân tôi đã trả lời một trong hàng trăm email chào hàng trong hộp thư đến. Đó là một email từ Đại diện kinh doanh của Vidyard với một video đặc trưng riêng. Giờ thì chúng tôi đã sử dụng dịch vụ của họ.

Vậy bạn có muốn tham gia với Vidyard? Rất đơn giản để tham gia, chỉ cần đăng ký một video miễn phí và ghi lại platform như GoVideo ( sản phẩm của Vidyard), Soapbox hay Loom, tạo một số video thực hành, sau đó gửi video đầu tiên của bạn lên prospecting email ( email quảng bá)

2. Chú ý đào tạo bộ phận tiền tuyến “front-line”

Vai trò của đại diện kinh doanh- Sale Development Reps (SDR)- đã từng không được yêu thích cho lắm. Sếp luôn quăng cho họ một list dài danh sách các đầu mối của khách hàng tiềm năng, sau đó một SDR sẽ nổ tung đầu óc với một đống email, cuộc gọi phone và voicemail đến khi bạn chốt được A) phản hồi B) quyết định được sẽ cắt follow up những đầu mối nào không có cơ hội

Bạn làm những việc nhàm chán này mỗi ngày suốt 12-18 tháng, và rồi bạn được thuyên chuyển lên vị trí “đóng sale”- nơi bạn có thể chốt deal cho những đơn bán hàng thực tế.

Đó không phải là công việc gì đào tạo, sáng tạo mới mẻ hay thứ gì huy hoàng rực sáng, mà chính là một chút nhỏ đam mê.

Không may thay, nghề SDR hiện nay đang chịu đựng một sự chuyển biến.

Phó giám đốc kinh doanh và nhân viên tư vấn kinh doanh của SendPulse đã phát biểu: “ Vì các công ty ngày càng muốn giàu hơn trong khi tỉ lệ cạnh tranh đang tăng cao, tôi tin rằng chúng tôi sẽ thấy nhiều hơn những đợt đào tạo nâng cấp cho các nhân viên SDR. Mục tiêu là có những đầu mối khách hàng tiềm năng chất lượng và tỉ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư ROI cao hơn. Công ty sẽ giám doanh số bán nếu các nhân viên SDR không được đào tạo kĩ, chỉnh chu. Đội ngũ bán hàng tiền tuyến mà càng mạnh thì tỉ lệ ROI và đóng đơn hàng mới cao.

Hãy dừng việc xem vai trò phát triển kinh doanh như một bàn đạp. Hãy cho các SDR những sự đào tạo tốt, hãy tin vào họ và hỗ trợ họ tốt hơn, rồi bạn sẽ thấy được họ tạo ra những lợi ích tuyệt vời như thế nào cho công ty.

Đào tạo bộ phận tiền tuyến ” front – life “

3. SMS

Các ứng dụng tin nhắn đang trở nên ngày càng thông dụng hơn các mạng xã hội truyền thống. Hay nói cách khác: Viễn cảnh sắp tới của giới kinh doanh sẽ là sử dụng Tin nhắn Messenger và WhatsApp thường xuyên hơn Facebook hay Twitter.

Đối với giới sale, Message tức là quan tâm tới việc làm sao để giao tiếp với khách hàng qua tin nhắn. Kì vọng của bạn là thay vì khách cầm điện thoại lên gọi cho hãng khi họ có câu hỏi về sản phẩm hay giá, họ sẽ truy cập thẳng website và vào mục chat live trực tiếp.

Nếu muốn xác nhận nhanh chóng một cuộc hộp và nhắc họ về điều gì đó, tốt hơn việc email hoặc gọi điện, bạn gửi luôn đến họ một tin nhắn. Không chỉ dễ dàng cho khách xem xét, tin nhắn còn đảm bảo nhanh- gọn- tiện lợi.

Channel account manager của HubSpot-Jill Fratianne phát biểu: “ SMS là tất cả những gì ta cần làm!”

SMS – Marketing Telephone

4. Cân bằng giữa bán hàng tự động và saler

Trước khi tháng 12 năm 2018 đến, toàn bộ quy trình bán hàng năm cần được tự động hóa từ đầu đến cuối. Tất cả việc xác định đầu mối kinh doanh đến đánh giá chất lượng các đầu mối đó để gửi thư chào hàng và thuyết phục họ thành người mua thực sự sẽ được chuyển giao toàn bộ thành tự động. Các việc sử dụng công sức chân tay của nhân viên sẽ được loại bỏ.

Tương lai không xa, trong lúc số lượng các công cụ bán hàng tự động dần phát triển, bộ máy nhân viên sẽ bị tinh gọn.

Thực tế, Scott Ingram- Sale Success Stories Podcast tin rằng năm tới vẫn chưa nhiều loại bán hàng tự động được thực hiện. Anh phát biểu:“ Sau một đến hai năm bán hàng tự động, tôi tin rằng con lắc sẽ nghiêng về giao tiếp con người dựa vào các giá trị bên trong”.

Điều đó không có nghĩa rằng bạn nên bỏ rơi mớ chiến lược bán hàng tự động của mình ngay bây giờ. Thực tế, nó chỉ cho bạn thấy bạn nên cân bằng giữa việc bán hàng tự động và bán hàng dựa vào nhân viên sale bình thường –personalized selling. Ví dụ, khi bạn gửi đi một email đến khách hàng mục tiêu nên dành vài giây để đính kèm các chi tiết của cuộc đối thoại trước hoặc thông tin quan trọng từ web. Nói rõ hơn là bạn cần tối ưu hóa hiệu quả của các giá trị truyền đến khách hàng, bằng cách kết hợp cả hai phương pháp.

Cân bằng giữa automation với saler

5. Bán hàng tới người mua cuối cùng

Giám đốc bán hàng của Appcues –John Sherer chỉ ra rằng các công ty phát triển siêu nhanh như Trello, Slack và Digital Ocean đang chạy sale tất cả trên cùng một thiết bị điện tử Playbook. Và nó tỏ ra rất hiệu quả.

Họ sử dụng các chiến thuật như họ là B2C chứ không phải B2B.

Sherer giải thích rằng “ Các công ty tham gia vào chiến dịch bán hàng triệt để từ dưới lên bằng cách bán thẳng tới khách hàng cuối cùng”.

“Calling high” hiệu quả từ xưa nay và hiện giờ nó vẫn tiếp tục duy trì phong độ này. Tuy nhiên, nếu bạn bán hàng đến những khách hàng đặc biệt như kĩ sư và người phát triển hệ thống, và có các sản phẩm “land and expland” tuyệt vời, hãy cố gắng giới thiệu các mô hình kinh doanh theo nguyên lý miễn phí “freemium” và biến những người tán thành bạn thành người mua.

Nào bây giờ bạn hãy nghĩ tới việc:

• Tiếp cận bán hàng đến một CMO- Giám đốc marketing và một CTO- Giám đốc kĩ thuật phần mềm?
• Hoặc là một trường hợp khác là bán hàng đến họ khi mà nửa team của họ đã active trên platform của bạn.
• Bằng cách nào bạn có thể có cơ hội tốt để chốt deal với họ với ít thời gian?

6. Tập trung vào chiến lược “Tầng giữa của phễu khách hàng” –Middle of the funnel:

Hầu hết các chuyên gia bán hàng điều chú ý số lượng và chất lượng các đầu mối kinh doanh ở tầng trên của phễu khách hàng- và phần trăm đóng được deal ở tầng cuối của phễu khách hàng.

Giám đốc marketing của DocSend-Sonja Jacob phát biểu rằng: “ Team bán hàng quên đi quảng thời kì đen tối của sách lược tầng giữa phễu khách hàng từ lâu rồi. Với sự tiên tiến của chính sách marketing account-based ( dựa trên tài khoản)- và công việc yêu cầu tập trung chú ý cao để đẩy hầu hết các đầu mối khách hàng tiềm năng qua dạng khách hàng thực sự”.

Hãy bắt đầu bằng việc phân tích thống kê của tầng giữa của phễu khách hàng. Có bao nhiêu sự tiếp xúc trung bình được yêu cầu để chuyển từ một cơ hội ban đầu thành công qua giai đoạn tiếp theo? Giai đoạn nào là có điểm yếu? Sự khác nhau nào của khách hàng mục tiêu mà đã tiến được tới bước demo với những người mà không thể tiến tới đó?

Tôi dự đoán rằng việc tìm các địa chỉ email của khách hàng mục tiêu ở tầng giữa của phễu có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của bạn.

Tập trung vào giai đoạn giữa – Convert của phễu Marketing

7. Bán hàng dựa trên tài khoản “Account-based selling- ABS”

Account-based selling – Bán hàng dựa trên tài khoản là một xu hướng đang phát triển, nhiều người tin rằng nó sẽ ngày càng phổ biến.

Channel account manager của HubSpot-Keith Grehan cho biết họ đang thực hiện hình thức này. Anh phát biểu: “ Tôi đang nhìn thấy nhiều đối tác mạnh ( như các đại lý marketing kĩ thuật số ở Anh và Ireland) sử dụng ABS đều cho kết quả tốt.

Anh Grehan cho rằng xác định yếu tố có giá trị cao nhất của bạn là việc đưa ra câu hỏi về xác định người ra quyết định mua hàng, vẽ hình tượng của họ thành những đại diện hình mẫu “peronas”, và sau đó đặt mục tiêu chuyển đến họ những nội dung cần thiết liên quan, thực hiện nhắm mục tiêu lại quảng cáo-retarget ads.

Không chỉ giảm tỉ lệ PPC ( tiền trả cho 1 click chuột), cách tiếp cận này còn giúp dễ dàng hơn để tính tỉ lệ lợi nhuận thu được trên chi phí đầu tư ROI.

Với những chia sẻ trên, OPP VIỆT NAM hy vọng bạn đọc có thêm những thông tin hữu ích cho việc triển khai chiến lược Marketing hiệu quả vào năm 2018