Kinh nghiệm, bí quyết bán hàng thành công (thực chiến)- Phần 2

Phần này trong Seri Nghệ thuật bán hàng sẽ chia sẻ thực chiến bí quyết bán hàng thành công, tập trung kinh nghiệm về những câu hỏi khi đi gặp khách hàng, lời giới thiệu, trang phục, tác phong. Bắt tay khách hàng, cách nói về sản phẩm, những vấn đề khác liên quan khi gặp gỡ khách hàng.

Đồng thời tôi cũng sẽ nói thêm 5 nghệ thuật bán hàng thực chiến, là 5 phương pháp bán hàng hiệu quả được những bậc thầy áp dụng triệt để trong thực chiến kinh doanh-mua bán. 5 cách bán hàng này được xem là là những bí quyết bán hàng luôn được họ bỏ sẵn trong túi áo.

Gặp mặt khách hàng là vấn đề chủ chốt trong kinh doanh bán hàng nhằm thu được những thông tin có giá trị từ đó giúp nhân viên bán hàng nắm được trọng tâm của công việc trong từng giai đoạn một cách có hiệu quả.

Những vấn đề cần chuẩn bị trước khi gặp khách hàng, đều phải được chỉn chu từ đầu đến cuối, đó sẽ là lý do để bạn có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn nữa với khách hàng.

Phân tích dự án để chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng một cách hoàn hảo

Sau khi thu thập thông tin, hẹn lịch sắp xếp 1 cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng

Tháng 11 năm 2017 tôi tiếp nhận tiếp cận một doanh nghiệp sản xuất cửa tự động ở khu công nghiệp chế xuất Bình Dương.

Sau nhiều lần hẹn gặp, tôi gặp được giám đốc bộ phận mua hàng tên là Lâm rồi giới thiệu sơ qua về doanh nghiệp. Ngoài ra công ty cũng đã tìm gặp vài người nhân viên nghiệp vụ dưới quyền giám đốc Lâm.

Họ cũng đã có những nắm bắt sơ bộ nhất định về thiết bị cảm biến hồng ngoại của công ty chúng tôi, đã nhiều lần nói chuyện trao đổi nhưng hiệu quả thu được không rõ ràng lắm.

Tặng quà để được khẳng định khi đi gặp khách hàng

Nhân dịp cuối năm, công ty có kế hoặc in tặng lịch để bàn cho khách hàng, tôi gặp lại giám đốc Lâm, khi nhận được quyển lịch ông rất vui mừng.

Nắm bắt cơ hội, tôi đã mượn dịp này để trao đổi về việc hợp tác. Không khí nói chuyện trao đổi cải thiện hơn nhiều so với những lần trước, họ đã đồng ý gửi tất cả những nhãn hiệu mà họ đang dùng để chúng tôi báo giá, xem giá cả như thế nào.

Đồng thời tôi có đề nghị họ cho tôi được thăm quan nhà kho để tìm hiểu tình hình thực tế. Sau khi tới nhà kho tôi được nhìn thấy hầu hết các sản phẩm có liên quan, sau khi bóc bỏ, đóng gói trong ngoài, bước đầu phán đoán sản phẩm của chúng tôi sẽ phù hợp với yêu cầu của họ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc báo giá sau này.

Thái độ của khách hàng khiến tôi mất đi niềm tin

Giám đốc Lâm không hề nuốt lời, đầu tháng 1 năm 2018 ông gửi danh sách nhãn hiệu sản phẩm cho tôi và yêu cầu báo giá.

Công ty tôi hết sức thận trọng trong khâu báo giá. Chúng tôi cung cấp báo giá của một số nhãn hiệu trước để khách hàng đối chiếu tránh việc báo giá toàn bộ trong một lần dễ gây ra những ảnh hưởng bất lợi không có đường lui.

Gửi báo giá cho giám đốc Lâm xong tôi có hỏi về tình hình xác nhận báo giá vài lần nhưng mãi mà không có hồi âm, họ bày tỏ rằng có thời gian đối chiếu xong sẽ trả lời lại cho chúng tôi. Công việc vừa có chút tiến triển lại bị tụt lùi. Là do báo giá quá cao ư?

Hay là do khách hàng không có hứng thú với sản phẩm của chúng tôi nữa? Hay là do nguyên nhân nào khác? Những câu hỏi này liên tục xoay vần trong suy nghĩ của tôi cũng khiến tôi cảm thấy rằng mình không thể tiếp tục với dự án này nữa.

Ngẫu nhiên nhận được thông tin lại nhìn thấy một tia hy vọng

Tháng 2 công ty lại có kế hoạch gặp mặt khách hàng để tìm hiểu tình hình trong đó có cả kế hoạch gặp mặt giám đốc Lâm nhưng tiếc là ông không có ở trong văn phòng công ty.

Sau đó chúng nói nói chuyện với giám đốc Trần làm cùng văn phòng với ông, trong quá trình nói chuyện giám đốc Trần có hỏi về giá bán sản phẩm bên công ty, tôi trực tiếp trả lời với giám đốc Trần, ông phản hồi rằng giá cả cũng tương đương như những đối thủ cạnh tranh khác nhưng cụ thể lại không nói rõ ràng cho lắm.

Điều này chứng tỏ rằng báo giá của chúng tôi cũng không chênh lệch nhiều lắm, suy ra vấn đề không phải do báo giá, phải nói chuyện lại với giám đốc Lâm ở các phương diện khác để đi đến thoả thuận thống nhất.

Phân tích tình huống

Từ tình huống trên có thể thấy rằng dự án này đang bị treo, chúng ta không thể đánh giá nó đã thất bại, bởi xét từ phía khách hàng nó đang nằm trong giai đoạn thu thập thông tin, mới chỉ là bước đầu tiếp xúc là khâu phân tích đối thủ cạnh tranh, về việc hợp tác sau này vẫn còn phải đi tiếp một quãng đường khá dài nữa.

Về việc triển khai công việc sau này hãy nên bắt đầu từ nhiều phương diện khác nhau:

(1). Hiện tại đang tiếp xúc với rất ít người lại không có người quen nên cần phải kết giao thêm với một số thành viên trong công ty khách hàng.

(2). Nắm được giá bán của đối thủ cạnh tranh để tối đa hóa lợi nhuận trong quá trình báo giá.

(3). Tăng cường liên hệ với giám đốc thu mua, xây dựng mối quan hệ liên lạc qua lại.

(4). Tìm cơ hội gặp mặt tổng giám đốc của công ty khách hàng.

(5). Thu thập các dự án khác của công ty để cung cấp cho khác hàng tham khảo.

Mở rộng dự án

Trong khâu thu thập thông tin, chúng ta cần phải nắm được nhiều kỹ năng, kỹ sảo hơn nữa. Ví dụ trong quá trình gặp mặt chúng ta nên sử dụng những phương pháp kỹ năng nào để khiến dự án được thúc tiến thành công?

7 nghệ thuật tiếp cận khách hàng hiệu quả

1. Chuẩn bị trước khi đi gặp mặt

(1). Thời gian hẹn gặp;

(2) Quy hoạch hành trình;

(3) Xác định nhân viên người tiến hành;

(4) Xác định mục đích gặp mặt;

(5) Chuẩn bị trước những nội dung kịch bản nói chuyện với khách hàng mà đối phương yêu thích hoặc phù hợp với đối phương theo như những gì đã tìm hiểu;

(6) Chuẩn bị đề án dựa trên thông tin kỹ thuật của dự án;

(7) Chuẩn bị trước phương pháp hoặc lý do để hoá giải các ý kiến trái chiều từ phía khách hàng;

(8) Dự  tính trước các tình huống sẽ phát sinh trong quá trình gặp mặt;

(9) Chuẩn bị các tài liệu giới thiệu về công ty, sản phẩm và các dự án đã thành công….

(10) Chuẩn bị một số những món quà nhỏ để dành tặng cho khách hàng;

(11) Đến trước 5-10 phút;

(12) Kiểm tra trang phục đã gọn gàng chỉnh tề hay chưa?

(13) Chuẩn bị trước những lời mở màn hoặc giới thiệu có hiệu quả.

2. Quy trình gặp mặt khách hàng hiệu quả

(1) Cảm ơn khách hàng về cuộc gặp gỡ và tự giới thiệu

(2) Tặng quà và phá vỡ rào cản khoảng cách để hàn huyên

(3) Giới thiệu sơ lược về công ty và phương châm phát triển của doanh nghiệp

Thu tập các thông tin chủ chốt và trọng điểm: bao gồm nhu cầu, kỹ thuật, hạch toán mua hàng, quy trình thu mua, đối thủ cạnh tranh….

(4) Giới thiệu sơ lược về sản phẩm;

(5) Xây dựng mối quan hệ riêng, tranh thủ gây dựng tình bạn hữu nghị riêng giữa hai bên, khiến đối phương có thiện cảm tốt với bạn.

(6) Cảm ơn cuộc gặp gỡ, trước khi từ biệt phải xác nhận lại những thoả thuận đã thống nhất với khách hàng: bước tiếp theo hai bên cần phải chuẩn bị và làm các công tác gì? Lần gặp mặt tiếp theo là khi nào? Nội dung gặp mặt là gì?….

(7) Theo dõi tiến độ sau cuộc gặp mặt.

3. Lời mở đầu trong bí quyết bán hàng thành công

Cách khiến khách hàng có thiện cảm với bạn trong vòng 10 giây

(1) Ăn mặc thành công tạo nên phong cách bán hàng hiệu quả;

(2) Ngôn ngữ cơ thể khéo léo phù hợp;

(3) Mỉm cười;

(4) Gặp mặt một cách thân thiết;

(5) Bắt tay;

(6) Chú ý tới cảm xúc tâm trạng của khách hàng;

(7) Ghi nhớ tên tuổi và cách xưng hô với khách hàng;

(8) Khiến khách hàng cảm thấy ưu việt.

Một lời mở màn có hiệu quả cần:

(1) Bắt tay, trao đổi danh thiếp;

Chú trọng cường độ lực bắt tay vừa phải, phù hợp đối phương, bàn tay nắm để thể hiện sự chắc chắn trong màn chào hỏi khách hàng.

(2) Mỉm cười và tận dụng việc tiếp xúc bằng ánh mắt;

(3) Giới thiệu bản thân và công ty;

(4) Nói rõ mục đích gặp mặt và những lợi ích mà đối phương sẽ có được: Tại sao khách hàng lại đồng ý gặp mặt?

(5) Phá vỡ sự im lặng và nói chuyện phiếm, tạo dựng không khí tốt đẹp nhưng không được quá lãng phí thời gian;

(6) Lễ phép, nhiệt tình, chân thành, tự nhiên và tuỳ cơ ứng biến.

4. Thuật ngữ thường dùng trong kinh nghiệm bán hàng thành công hiệu quả

Thuật ngữ kinh doanh trong giao tiếp với khách hàng cho hiệu quả cao:

Tự giới thiệu và phá tan sự không khí lạnh lẽo

Xin chào anh Công, em là Hoàng nhân viên công ty***, bạn Cường bên thiết kế giới thiệu em đến gặp anh, nghe nói anh là người trong ngành chế tạo và lắp ráp cửa tự động nên hôm nay em muốn đến gặp anh để giao lưu trao đổi (học hỏi thêm kinh nghiệm từ phía anh).

Giới thiệu sơ lược về công ty và phương châm phát triển doanh nghiệp

Công ty em trong vòng hơn 10 năm qua luôn chuyên tâm tới việc nghiên cứu cửa tự động và các sản phẩm kỹ thuật có liên quan rất phù hợp với nhu cầu sử dụng thực tế.

Đã từng sáng chế độc quyền các sản phẩm như máy cảm biến hồng ngoại, mạch điện tín hiệu có điều kiện…Những sản phẩm này đều đã được tung ra thị trường và nhận được nhiều đánh giá tốt từ phía khách hàng. Công ty XX bên cạnh công ty anh cũng đang sử dụng các sản phẩm của công ty em.

Thu thập thông tin chủ chốt và trọng điểm để tạo nên công thức bán hàng thành công

Hiện tại các sản phẩm về cửa tự động do ai cung cấp cho bên anh?

Khi thu mua các thiết bị cửa tự động anh thường chú trọng tới những phương diện nào? Kỹ thuật? Dịch vụ? Chất lượng sản phẩm hay giá cả?

Lần này anh dự định mua nhưng loại sản phẩm nào? Số lượng là bao nhiêu? Và việc này em nên gặp ai để trao đổi?

Trước khi từ biệt phải xác nhận lại những thoả thuận đã thống nhất với khách hàng trong cuộc trò chuyện trao đổi ngày hôm nay.

Một lần nữa em xin cảm ơn anh đã bớt chút thời gian gặp mặt và trao đổi với em. Theo như những gì mà anh em mình đã trao đổi, kỹ thuật bên em sẽ làm một phương án cụ thể, sáng tuần em sẽ mang đến để trao đổi trực tiếp lại với anh.

5. Nói rõ về sản phẩm là phương thức thiết thực nhất trong các cách thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn cả

Vấn đề mấu chốt trong việc kinh danh, bán hàng đó là có thể chứng minh được sản phẩm thực sự tốt như những gì bạn nói.

Những nguyên tắc cần phải nắm được

(1) Giới thiệu nội dung sản phẩm nhưng nên nhấn mạnh giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng;

(2) Cách nói nên bảo thủ một chút- cách mà những bậc thầy bán hàng chuyên nghiệp vẫn áp dụng thường xuyên;

(3) Cần phải có bằng chứng xác thực để chứng minh cho những phát ngôn của bạn.

Những điều cần chú ý:

(1) Ngắn gọn mà rõ ràng (trọng tâm rõ ràng, ngôn từ đơn giản, không nên nói quá nhanh);

(2) Cụ thể (tránh nói một cách quá chung chung);

(3) Lặp lại (Nhấn mạnh luận điểm kinh doanh thông qua việc lặp lại; tránh việc lặp lại quá đơn giản);

(4) Không nên lược bỏ hay giản lược một cách tuỳ tiện;

(5) Kiểm nghiệm sở thích của khách hàng (Phương pháp: tôi đã nói/trình bày rõ ràng chưa?);

(6) Đóng chặt luận điểm

6. Kết thúc cuộc gặp mặt khách hàng

(1) Tổng kết lại nội dung chủ yếu mà hai bên đề cập tới trong lần trao đổi này;

(2) Nhấn mạnh lại những nhận thức chung mà hai bên đã đạt được: nội dung công việc tiếp theo mà hai bên cần làm nhất là cam kết hành động của bên bạn với khách hàng;

(3) Làm rõ thời gian và chủ đề cho lần gặp mặt và trao đổi tiếp theo;

(4) Cảm ơn sự tiếp đón của khách hàng;

(5) Bày tỏ khát vọng hy vọng cho lần gặp mặt tiếp sau;

7. Tổng kết và hành động sau cuộc viếng thăm

Tổng kết và kiểm điểm rút kinh nghiệm sau cuộc viếng thăm

(1) Bạn đã làm như thế nào?

(2) Cụ thể bạn đã làm những gì?

(3) Phản hồi của khách hàng là gì?

(4) Lần gặp tiếp theo bạn nên làm những gì? Đây là điểm quan trọng trong 1 nghệ thuật bán hàng thành công, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thường làm rất tốt nhiệm vụ này, họ hiểu rằng, nếu họ làm tốt điều này, kết hợp những kỹ năng bán hàng hiệu quả của mình, họ sẽ có thể thuyết phục khách hàng một cách hoàn toàn trong lần gặp tới.

(5) Bạn nên chú ý những gì cho lần gặp tiếp theo?

Hành động theo dõi tiến độ sau cuộc viếng thăm

1. Đánh giá đẳng cấp khách hàng;
2. Phân tích định hướng hợp tác của khách hàng;
3. Phân tích tính cách, sở thích và nhược điểm của khách hàng để từ đó lên phương án hành động cụ thể để phá tan lô cốt.
4. Báo cáo tình hình tiến triển dự án, hạng mục với giám đốc;
5. Sức ảnh hưởng của phương án thiết kế tối với phía công ty bạn;
6. Phân tích ưu nhược điểm cạnh tranh của phía công ty bạn trong hạng mục dự án này;
7. Theo dõi tiến độ sắp xếp thời gian gặp mặt;
8. Thực hiện đối sách, sửa đổi phản hồi.

Sử dụng cách nói “Bác/Chú/ Anh thấy thế nào ạ?” để kết thúc phần giới thiệu sản phẩm.

Có  được 5 nghệ thuật kinh doanh bán hàng sau bạn còn sợ không có doanh số sao?

1.  Phương pháp bán hàng hiệu quả bằng cách yêu cầu trực tiếp

Nhân viên bán hàng sau khi nhận được tín hiệu mua sắm từ phía khách hàng nên chủ động trực tiếp đưa ra giao dịch. Khi sử dụng “phương pháp yêu cầu trực tiếp” này cần cố gắng tránh việc hành động quá gấp gáp, điều quan trọng là cần phải nhận được tín hiệu mua sắm rõ ràng từ phía khách hàng. Ví dụ “Anh Vương, nếu như anh không còn ý kiến nào khác thì giờ chúng ta sẽ ký vào hoá đơn này ạ”.

Sau khi phải đưa ra yêu cầu thống nhất mua bán xong cần phải giữ im lặng, lặng lẽ quan sát phản ứng của khách hàng, tối kỵ không được nói thêm bất cứ lời nào nữa. Bởi chỉ cần một câu nói của bạn sẽ có thể làm mất sự tập trung của khách hàng khiến giao dịch sôi hỏng bỏng không.

2. Phương pháp 2 chọn 1- cách bán hàng hiệu quả đánh vào mong muốn tâm lý người mua.

Nhân viên bán hàng đưa ra 2 phương án giải quyết cho khách hàng, cho dù khách hàng chọn cách giải quyết nào đi chăng nữa đều vẫn là những kết quả mà bạn mong muốn đạt được. Sử dụng phương pháp này phải khiến khách hàng tránh khỏi suy nghĩ “muốn hay không muốn” mà nên để khách hàng trả lời “chọn A hay chọn B”.

Ví dụ: “Chị thích màu trắng hay màu đỏ ạ?”; “Chị muốn ký hoá đơn hôm nay hay ngày mai?”; “Anh muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt?”…Lưu ý, khi dẫn dắt khách hàng thống nhất mua bán không nên đưa ra nhiều hơn 2 sự lựa chọn bởi quá nhiều sự lựa chọn sẽ khiến khách hàng không biết phải làm như thế nào.

3. Bí quyết bán hàng thành công từ tổng kết lợi nhuận sau khi đã thống nhất mua bán

Phơi bày tất cả những lợi nhuận thực tế mà mình đạt được sau khi đã thống nhất mua bán với khách hàng, sắp xếp các mục mà khách hàng quan tâm sau đó kết hợp đặc điểm của sản phẩm và các mục mà khách hàng quan tâm lại với nhau một cách chặt chẽ, tổng kết những lợi ích của tất cả những điều mà khách hàng quan tâm nhất, thúc đẩy việc khách hàng nhanh chóng đi đến thoả thuận.

4. Kinh nghiệm bán hàng thành công bằng phương pháp thống nhất mua bán ưu đãi

Hay còn gọi là phương pháp thống nhất mua bán nhượng bộ, là chỉ phương pháp nhân viên bán hàng thông qua việc cung cấp các điều kiện ưu đãi để thúc đẩy khách hàng lập tức mua sắm. Khi sử dụng các chính sách ưu đãi, người bán hàng cần phải chú ý 3 điều sau:

(1) Khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt, chính sách ưu đãi của bạn chỉ dành riêng cho mình họ, khiến khách hàng cảm thấy họ rất cao quý không hề tầm thường.

(2) Tuyệt đối không được đưa ra các chính sách ưu đãi một cách tuỳ tiện nếu không khách hàng sẽ có những yêu cầu sâu xa hơn, thậm chí là vượt qua cả mức giới hạn mà bạn không thể chấp nhận được.

(3) Thể hiện quyền hạn của mình có hạn cần phải xin phép ý kiến chỉ thị từ cấp trên: “Thành thực rất xin lỗi chị, trong quyền hạn của mình em chỉ có thể đưa ra cho chị mức giá bán này thôi”.

Sau đó chuyển chủ đề: “nhưng vì chị là khách quen nên em sẽ xin giám đốc điều chỉnh một chút, cho chị thêm một chút ưu đãi ngoại lệ, nhưng nó sẽ hơi khó xin được em chỉ có thể cố gắng hết mình giúp chị thôi”.

Làm như vậy khiến khách hàng hy vọng không quá cao, cho dù không có được ưu đãi nhưng họ cũng sẽ cảm thấy bạn đã làm hết sức mình, sẽ không trách móc bạn.

5. Phương pháp dự tính tầm nhìn

Trước khi khách hàng đưa ra yêu cầu, nhân viên bán hàng sẽ xác định sẵn kết quả cho khách hàng đồng thời khẳng định và tán thưởng khiến họ làm theo cách làm của bạn.

Ví dụ: “Khoá học này của chúng tôi là để giành cho những người hạ quyết tâm muốn đột phá chính mình, muốn nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho bản thân sử dụng. Tôi tin rằng bạn chắc chắn không phải là người không thích học hỏi, cầu tiến”.