Quản lý cơ sở dữ liệu cho phễu bán hàng và marketing

Các nhà tiếp thị qua email có thể quản lý cơ sở dữ liệu của họ cho việc theo dõi phễu bán hàng và marketing như thế nào?

Là nhà tiếp thị qua email, chúng tôi có quyền truy cập vào các khách hàng tiềm năng khi họ nhập vào phễu bán hàng và marketing, làm cho chúng tôi có khả năng ảnh hưởng không chỉ đến việc nuôi dưỡng cuộc hành trình thông qua tiếp thị qua email mà còn cả luồng thông tin trong suốt kênh bán hàng.

Các nhà tiếp thị qua email có thể theo dõi các khách hàng tiềm năng từ đầu đến cuối và tính toàn bộ hoặc một phần tín dụng và ROI cho các hoạt động tiếp thị. Chúng ta cũng có thể xác định được những nguồn khách hàng tiềm năng và các chiến dịch nuôi dưỡng tạo ra hoặc chuyển đổi hầu hết các cơ hội, cung cấp cái nhìn sâu sắc có giá trị về cách để chi tiêu một cách khôn ngoan đô la tiếp thị.

Quản lý cơ sở dữ liệu của bạn được cho là quan trọng hơn tất cả các suy nghĩ và nỗ lực đưa vào dòng chủ đề email và kêu gọi hành động. Quản lý chu đáo sẽ giúp bạn đưa ra các quyết định sáng suốt về các chiến lược tiếp thị của mình, do đó, điều quan trọng là xác định, theo dõi và đo lường tương tác liên lạc khi họ trở thành khách hàng tiềm năng, các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQLs), các khách hàng tiềm năng bán hàng (SQL) Đóng các cơ hội.

Vì vậy, nếu cơ sở dữ liệu của bạn là một mớ hỗn độn-như hầu hết là-đây là ba bước sẽ giúp bạn tổ chức và tối ưu hóa nó.

Bước 1: Xác định Nguồn

Bước đầu tiên để đo ROI tiếp thị là thiết lập một trường nguồn gốc.

Trường nguồn nên được đặt trên mỗi địa chỉ liên lạc khi chúng nhập cơ sở dữ liệu của bạn. Ngay cả khi phần mềm tự động tiếp thị của bạn chỉ định một chiến dịch cảm ứng đầu tiên cho các liên hệ mới, điều quan trọng là phải có một trường riêng biệt ghi lại nơi liên hệ này ban đầu đến từ trước khi người đó chuyển đổi sang dẫn đầu thông qua trang web của bạn.

Nguồn gốc có thể được trả tiền quảng cáo, phương tiện truyền thông xã hội, sự kiện trực tuyến, công cụ tìm kiếm hoặc các hoạt động khác được quảng cáo ngoài trang web của bạn. Mục đích là để xác định càng sớm càng tốt ở đâu và làm thế nào bạn có thông tin liên lạc.

Mẹo Pro: Khi bạn thêm địa chỉ liên hệ vào cơ sở dữ liệu email của bạn, điều quan trọng là phòng bán hàng cũng nhập các địa chỉ liên hệ vào phần mềm CRM bán hàng để nguồn và thông tin ngày được lưu trữ ở cả hai nơi (Bán hàng và Tiếp thị). Nếu Bán hàng không mua vào bằng cách sử dụng một hệ thống CRM, quá trình xác định khi nào và ở đâu một liên hệ được tạo ra và ai được tín dụng cho giao dịch sẽ ít chính xác hơn.

Bước 2: Theo dõi ảnh hưởng

Các chuyển đổi tiếp thị được xác định bằng cách sử dụng một mô hình chấm điểm phác thảo giá trị điểm liên kết với mỗi hình thức tương tác số đã hoàn thành, các email được mở, nguồn gốc cụ thể, vv Tiến trình này cũng đặt ngưỡng để trở thành một MQL; Khi đã nuôi dưỡng địa chỉ liên hệ vượt qua ngưỡng này, thông tin chuyển đổi phải được lưu trữ trong tiểu sử của liên hệ như mục, tài nguyên hoặc chiến dịch gần đây nhất tương tác với.

Mặc dù phương pháp này không đo được phạm vi hoạt động tiếp thị đủ điều kiện dẫn đầu, mục đích của lĩnh vực này là thiết lập một điểm chuyển đổi duy nhất khi một khách hàng tiềm năng trở thành một MQL. Bằng cách này, bạn có thể xác định xem địa chỉ liên hệ đã được gắn cờ là “Đạt tiêu chuẩn tiếp thị” trước khi những khách hàng tiềm năng này được giao cho Bán hàng cho giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.

Mẹo Pro

Khi xác định điểm chuyển đổi MQL, hãy xem xét ghi lại ngày chuyển đổi MQL để bạn có thể đo chiều dài của cuộc hành trình nuôi dưỡng từ việc tạo địa chỉ liên hệ đến chuyển đổi MQL.

Bước 3: Báo cáo các giao dịch đã Đóng

Với thông tin về nguồn và cuộc trò chuyện được thu thập và ghi lại trong cơ sở dữ liệu liên lạc của bạn và thông tin về cơ hội đóng được lưu trữ trong CRM bán hàng của bạn, bây giờ bạn có dữ liệu cần thiết để báo cáo về sự liên quan từ đầu đến cuối của Marketing trong phễu bán hàng và marketing.

Mặc dù mỗi công ty quyết định dữ liệu này sẽ được sử dụng như thế nào và làm thế nào tin tưởng được cho mỗi lần bán, cách tiếp cận báo cáo này sẽ trang bị cho bạn những thông tin cần thiết để chứng minh ảnh hưởng Marketing có trong dòng dưới cùng của doanh nghiệp.

Mẹo Pro

Bán hàng và Tiếp thị nên xác định liệu lòng tin cho việc tìm kiếm cơ hội đóng cửa trước tiên được cung cấp hay không, hoặc nhân viên bán hàng có nên xác định những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng quan trọng để xác định bộ phận nào có nguồn gốc từ những người liên hệ trước. Cuối cùng, doanh số bán hàng sẽ nhận được đầy đủ lòng tin để đóng mỗi giao dịch, với nguồn tiếp thị theo dõi tiếp thị và thông tin cơ hội bị ảnh hưởng trên đường đi.

Có bốn phân loại cho các cơ hội đã khép kín:

1. Tiếp thị có nguồn gốc và tiếp thị được nuôi dưỡng: Tiếp thị tạo ra và nuôi dưỡng mối liên hệ thông qua các tương tác số giá trị gia tăng trước khi đưa ra hướng dẫn bán hàng.
2. Tiếp thị có nguồn gốc và bán hàng được nuôi dưỡng: Tiếp thị tạo ra liên hệ này nhưng không thành công trong việc thu hút họ qua email, xã hội và các tương tác kỹ thuật số có thể theo dõi khác trước khi đưa ra hướng dẫn bán hàng.
3. Bán hàng và Tiếp thị-nuôi dưỡng: Tiếp thị đã không tạo ra liên hệ này, nhưng thành công xây dựng tương tác với anh ấy hoặc cô ấy thông qua email, xã hội, và theo dõi khác, tương tác kỹ thuật số.
4. Bán hàng và bán hàng-nuôi dưỡng: Tiếp thị đã không tạo ra liên lạc này và liên hệ này đã không đáp ứng hoặc tương tác với bất kỳ hoạt động tiếp thị có thể theo dõi được.

Nếu bạn đang tìm kiếm theo dõi và báo cáo phễu đầy đủ, nhiều phương pháp kỹ thuật hoặc chiến lược để nhận được những câu trả lời đó có sẵn. Nhiều cơ quan tiếp thị kỹ thuật số yêu thích tìm hiểu về các loại vấn đề này và họ có các chuyên gia và nhà tư tưởng chiến lược để xây dựng và sắp xếp một chương trình theo dõi kênh kênh B2B tuỳ chỉnh cho doanh nghiệp của bạn.