Sự khác biệt giữa growth hacking và marketing

Giống như phần lớn những người làm marketing cho các công ty khởi nghiệp. Tôi có một mối quan hệ yêu-ghét với thuật ngữ “growth hacker”. Một mặt, “growth hacker” cho phép những người làm truyền thông trong các công ty khởi nghiệp phân biệt mình với những người làm truyền thông trong các công ty khác tại Mỹ. Mặt khác, “growth hacker” chỉ có vẻ như là một trong những lời đồn từ Silicon Valley.

Họ nói rằng, “growth hacker” có tồn tại vì vậy chúng ta có thể thừa nhận nó, và làm cho nó trở nên rõ ràng. Theo cách đó, chúng ta có thể thực sự sử dụng, thuê và train để trở thành “growth hacker”.

1.Sự khác biệt giữa “growth hacking” và “marketing”

Một growth hacker thật sự chỉ là một marketer nhưng khác ở những thách thức cần giải quyết và công cụ làm việc. Có một vài điểm khác biệt giữa các công ty khởi nghiệp và các công ty lớn có thể giúp giải thích tốt nhất sự khác biệt giữa “growth hacking” và “marketing”.

1. Các công ty khởi nghiệp là các công ty cực kỳ bất ổn. Tại một công ty khởi nghiệp, bạn có thể không biết những người khách hàng cốt lõi của bạn là ai, tại sao họ mua sản phẩm của bạn, kênh tiếp thị nào sẽ đem lại hiệu quả nhất. Trong khi đó hầu hết thời gian, các công ty lớn đã tìm ra tất cả điều này. Vậy nên, trong khi các công ty khởi nghiệp đang cố gắng cả hai việc là chế tạo ra một chiếc xe và làm cho động cơ khởi động, thì các công ty lớn chỉ có việc là cố gắng để làm cho chiếc xe của mình chạy nhanh hơn.
2. Các công ty khởi nghiệp được thiết kế cho sự tăng trưởng theo cách khám phá. Các công ty khởi nghiệp dự định sẽ phát triển ở mức 20% hàng tháng (hoặc hơn), trong khi các công ty lớn đã hài lòng với việc phát triển ở mức 5% hàng năm. Marketer ở các công ty lớn thường giải quyết các thách thức theo kiểu: Tôi đã có một doanh nghiệp trưởng thành, có sự thâm nhập thị trường đáng kể. Làm thế nào để thêm vào một vài phần trăm và giữ công việc kinh doanh phát triển? Còn các marketer ở các công ty khởi nghiệp thì ngược lại, cần phải tìm ra cách để tăng con số của họ lên 1000 lần nhưng từ những con số nhỏ hơn nhiều so với những công ty lớn.
3. Các công ty khởi nghiệp không được tiếp cận cùng một nguồn tài nguyên hoặc vốn sở hữu thương hiệu. Bạn có ít tiền và được ít người biết đến tại một công ty khởi nghiệp hơn là tại một công ty được thành lập. Điều này có nghĩa là bạn phải thực hiện cả hai việc đó là chăm sóc khách hàng tiềm năng cũng như có được họ mà không cần nguồn kinh phí đáng kể.

Chính vì vậy, growth hacker sử dụng tư duy phân tích, các công cụ kỹ thuật và sự sáng tạo để làm tăng đáng kể số liệu cốt lõi của công ty họ.

Nhiều giới hạn không cần thiết có trong phần lớn miêu tả về growth hacker. Tôi không tin rằng growth hacker cần phải là những kỹ sư khi mà đa số các growth hacker được đánh giá tốt lại không code thường xuyên. Growth hacker cũng không cần phải sử dụng viral loop: Bạn sẽ nói những anh chàng Groupon đã không sử dụng growth hacking để tăng lên 180 triệu người dùng?

Hơn nữa, growth hacking không phải là một kỹ năng mới, đó chỉ là một thuật ngữ mới. Bất cứ ai tìm ra cách để “chơi” thuật toán của Google đều đã tận dụng cả sự sáng tạo và phân tích để nhanh chóng phát triển công ty của họ. Câu chuyện cổ tích của Amazon sử dụng A/B testing chắc chắn phù hợp với growth hacking. Tương tự với kế hoạch import email khéo léo của LinkedIn (người dùng được nhắc nhở để cho phép LinkedIn import danh sách liên hệ trong email của họ và gửi đến danh sách đó một thông báo để mời họ vào dịch vụ).

2.Giải nghĩa thuật ngữ “growth hacker”

“Growth” là một từ dễ hiểu. Như Sean Ellis nói: “La bàn thật sự của growth hacker là hướng Bắc.”

Về cơ bản, tất cả những điều họ đang cố gắng làm là khiến cho số liệu chính của họ đi lên và đi về bên phải. Điều khiến cho loại phát triển này độc nhất là ở chỗ quy mô mà nó cần phải xảy ra: một công ty khởi nghiệp thành công tăng từ 0 đến hàng triệu (hoặc hàng trăm triệu) người sử dụng trong vài năm.

“Hacker” theo một cách định nghĩa, từ này có nghĩa là lập trình viên – những người xây dựng các tính năng khuyến khích sự tăng trưởng viral của sản phẩm. Tuy nhiên, tôi tin từ này cũng có nghĩa là “hacker” theo hướng biểu trưng hơn. Một “hacker” là một người suy nghĩ bên ngoài chiếc hộp, không quan tâm đến các quy tắc, và phát hiện ra cách thức mới để giải quyết vấn đề. Bằng cách này, một growth hacker cần phải sáng tạo trong quá trình phân tích.

Một growth hacker sử dụng các công cụ nào?

Đây là một danh sách các chiến thuật chính mà phần lớn các growth hacker sử dụng:

• Viral Acquisition: Tận dụng các tính năng đã được xây dựng để khuyến khích người dùng hiện có chia sẻ sản phẩm với người dùng mới.
• Paid Acquisition:  Có rất nhiều loại. Một vài cái tên về công cụ tiếp thị tìm kiếm là: Google AdWords; Facebook ads; display ads; mobile ads; radio, TV, OOH (out-of-home) và nhiều loại khác đều có thể là một phần của kho vũ khí – nhưng những công cụ này không cung cấp đầy đủ và chính xác các nguồn khách hàng cho hầu hết các growth hacker. Và cuối cùng là Tiếp thị liên kết (affiliate marketing) hay cung cấp các ưu đãi cho các nhà tiếp thị của bên thứ ba để họ quảng cáo sản phẩm và chia hoa hồng.
• Call Centers / Sales Teams: Chắc chắn việc xây dựng một đội ngũ bán hàng không được tính là “growth hacker”, nhưng gần đây một xu hướng mới đang nổi lên: tận dụng nguồn lao động chi phí thấp bên ngoài để hỗ trợ cho những nỗ lực của các công ty khởi nghiệp. Những người lao động có thể làm bất cứ điều gì từ gửi mail đến khách hàng tiềm năng của bạn đến tạo ra hàng trăm trang thân thiện với SEO. Trong trường hợp này tôi sẽ xem xét đó là một hình thức của “Growth hacking.” (Để hiểu rõ hơn, vui lòng đọc Udemy có được 5,000 khóa học online một cách nhanh chóng như thế nào?)
• Content Marketing: Tận dụng các bài blog, infographics, và viral video để tăng độ nhận diện thương hiệu và lưu lượng truy cập trang web. Biến những khách truy cập thành người dùng.
• E-mail Marketing: Nếu bạn tin rằng công việc của một growth hacker không chỉ là tăng số lượng người dùng/ khách hàng mới mà còn giữ họ hoặc khuyến khích họ chi thêm nhiều tiền, thì khi đó e-mail marketing là một phần quan trọng trong kho vũ khí của growth hacker.
• Search Engine Optimization (SEO): Bạn đừng để bị lừa. Hầu hết xu hướng của các sách SEO và các bài viết nói về SEO đều rất khác so với những gì mà các công ty khởi nghiệp làm SEO. Các công ty khởi nghiệp sử dụng hiệu quả khi xây dựng cơ sở hạ tầng có khả năng mở rộng áp dụng cho hàng chục ngàn hay hàng triệu trang. Phần lớn các lý thuyết SEO trên web tập trung vào xếp hàng cho chỉ 5-10 từ khóa.
• A/B testing và Analytics: Mặc dù đây không phải là một phương pháp thu nhận (acquisition), ở đây cũng không có sự nghi ngờ trong việc phân tích các dữ liệu lớn và A/B testing giúp growth hacker cải thiện sự thu nhận và quá trình chuyển đổi phễu (funnel).

Tất nhiên có hàng chục bài viết cụ thể cho từng đối tượng trên. Tôi khuyên bạn nên đọc các bài viết sâu hơn thông qua Quora và blog của các công ty khởi nghiệp để đạt được chuyên môn sâu hơn trong các lĩnh vực bạn quan tâm.